Comment évaluer vos risques clients ?

Les données financières de l’évaluation des risques clients

Les données bilancielles d’une entreprise fournissent une partie seulement de la matière nécessaire pour évaluer sa solvabilité, et donc sa capacité à honorer une transaction. Mais depuis la loi du 6 août 2015 pour la croissance, l’activité et l’égalité des chances économiques (dite « loi Macron »), la confidentialité des comptes est possible pour les entreprises qui répondent à au moins deux des caractéristiques suivantes :

• CA < 8M
• Total du bilan < 4M
• Nombre de salariés employés au cours de l'exercice < 50

Au 1er semestre 2019, 60% des bilans déposés au greffe du tribunal l’étaient sous couvert de confidentialité et que ce chiffre est en augmentation de 30% par rapport au 1er semestre 2018.

Quoi qu’il en soit, des données brutes à l’évaluation de la solvabilité, il est nécessaire de passer par une analyse économique et financière. Elle s’appuie notamment sur certaines données et ratios comme les quelques exemples ci-dessous. Pour chacun il conviendra d’apprécier sa valeur, mais aussi tirer des conclusions de sa variation.Des données brutes à l’évaluation de la solvabilité, il est nécessaire de passer par une analyse économique et financière. Elle s’appuie notamment sur certaines données et ratios comme les quelques exemples ci-dessous. Pour chacun il conviendra d’apprécier sa valeur, mais aussi tirer des conclusions de sa variation.

Quelques exemples de ratios :

Au-delà de ce type de ratios, représentatifs d’une solidité théorique de l’entreprise, il est essentiel – pour mesurer la capacité d’une entreprise à honorer ses engagements – de s’attacher davantage aux notions de flux et de cash.

Les limites des ratios financiers pour évaluer les risques clients

Les ratios financiers possèdent deux inconvénients pour une évaluation affinée des risques clients :

• Les données bilancielles offrent une vision passée de la situation de l’entreprise, et non prospective. C’est l’effet « rétroviseur ». Ces ratios ne tiennent compte ni de l’évolution de la conjoncture, ni de la visibilité à court et moyen terme de la société. L’actualisation et la fraîcheur de ces informations sont essentielles.
  
  
• Les ratios financiers ou le scoring (agrégeant des indicateurs financiers pour produire un indicateur de solvabilité) isolés n’apportent pas une information complète sans éclairage complémentaire, notamment de la part de l’entreprise. Certains chiffres peuvent être justifiés par une situation transitoire ; seul un échange avec les dirigeants peut permettre de connaître la stratégie et les difficultés rencontrées par une entreprise, ainsi que les moyens qu’elle met en œuvre pour les résoudre et les bénéfices qu’elle espère en tirer.

Les subtilités de l’évaluation des risques clients à l’international

Si la France fait preuve de transparence en matière d’informations sur les entreprises, ce n’est pas la règle partout ailleurs… L’accès à l’information est certes plus aisé dans les pays occidentaux que dans des destinations plus lointaines (Europe de l’Est, Asie, Afrique, Moyen-Orient, Amérique du Sud), mais un pays comme la Suisse – par exemple – se montre très frileux dans la mise à disposition d’informations financières sur les entreprises. De plus, les bilans ne sont pas forcément certifiés selon les mêmes règles et avec la même rigueur partout, donc il faut savoir relativiser les résultats. Cet accès complexe à l’information est un frein à l’export pour les entreprises françaises. 47% des entreprises déclarent manquer d’informations sur la situation financière de leurs clients potentiels (Baromètre export Euler Hermes 2018), lorsqu’on les interroge sur les freins et risques à l’export.

Pour mieux évaluer des prospects et clients à l’étranger, il est recommandé de faire appel à un tiers, possédant une connaissance concrète du marché local. Une société de renseignements, un assureur-crédit ou une banque disposent de relais sur place rompus aux pratiques commerciales des entreprises dans le pays. Leur proximité et leur réseau leur permettent de rechercher l’information plus efficacement sur les clients et prospects.

Un rapport temps-efficacité à mesurer pour l’analyse de son risque client

Réunir en interne des données bilancielles à jour et des informations stratégiques sur l’ensemble de son portefeuille clients et sur ses prospects est très complexe et chronophage pour une entreprise. Au-delà de la structuration des process que cela exige – en termes de collecte et de redescente d’information, de temps et surtout de réseau suffisant – il reste difficile pour une entreprise seule d’arriver à la connaissance accumulée par un assureur-crédit. L’assurance-crédit donne non seulement accès à une information particulièrement pointue sur les clients et prospects, à une analyse affinée des risques clients, à des alertes liées à de nouveaux éléments financiers ou judiciaires, ou une détérioration de la qualité de paiement… mais aussi in fine indemnise l’entreprise en cas d’impayés. Un filet de sécurité bien utile lorsque l’on constate les dégradations extrêmement soudaines de la situation financière de certaines entreprises et l’impact de l’effet domino (une défaillance sur 4 est due à la défaillance d’un de ses clients) !